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饮鸩止渴般的创新 2011-11-21

标签：刘冰销售技巧销售案例大客户销售培训落地创新

有一家牙膏厂，产品优良，包装精美，受到顾客的喜爱，营业额连续10年递增，每年的增长率在10％～20％。可到了第11年，业绩停滞下来，以后两年也如此。

公司经理召开高级会议，商讨对策。会议中，公司总裁许诺说：谁能想出解决问题的办法，让公司的业绩增长，重奖10万元。
有位年轻经理站起来，递给总裁一张纸条，总裁看完后，马上签了一张10万元的支票给了这位经理。那张纸条上写着：将现在牙膏开口扩大1毫米。消费者每天早晨挤出同样长度的牙膏，开口扩大了l毫米，每个消费者就多用1毫米宽的牙膏，每天的消费量将多出多少呢!公司立即更改包装。第14年，公司的营业额增加了32％。

【刘冰原创观点】这个案例在很多地方当成一个创新的正面故事，但是我要说的是，这个案例的基础是错误的。因为他是站在损害客户利益的角度创新的，我们可以想一想，消费者难道是傻子吗？牙膏的开口扩大，每天让消费者多挤出1毫米，难道每天牙膏的用量他不知道吗？难道他不会换别的品牌吗？企业是需要创新的，产品更需要创新，但是所有创新的基础都是要为顾客创造利益为本的，这才是企业持续发展的动力之源，耍小聪明动心眼儿，愚弄顾客，可以一时提升销量及业绩，但终究是会被顾客抛弃的。